一句话,产品卖不动,咋办?

创业咖2019-01-16 06:53:28


骗子和销售,都是要从别人口袋拿钱,区别在于销售的拿钱是等价交换,骗子是却空手套白狼。可为何骗子频频得手,销售员却举步维艰呢?骗子说,最蠢的销售就是有产品却不会卖!



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骗子为何能屡屡得手?

时代变迁,各行各业都喊着生计艰难,唯有骗子,年年新手段层出不穷,并且成功率高的惨绝人寰。


某天上午李阿姨家来了二位自称燃气公司的小伙,说小区要统一安装“防煤气泄漏报警器”,在厨房装完一个小盒子之后,向李阿姨索要了400元“安装费”。晚上儿女回家打电话给燃气公司,被告知并无此事!


王先生收到一条自称某行的信息,内容大概是让其修改即将过期的电子密码,按该短信提示输入了身份证、银行账号和密码,最终被银行提醒,消费了20多万。


李明在上班的路上看到有抽奖活动,并且时不时都会有人抽到手机、电脑、ipad,最不挤抽到的也是音响或者游戏机。心动的他一抽就花掉了半个月的工资,却只抽到了几瓶不知名的洗发水。


骗子能够空手套白狼,就在于他们充分利用了人的心理,知道怎么样说,怎样做能引起你的注意,引发你去上当。


骗人肯定不提倡,但关于心理学的应用,销售朋友们,但凡你能学到骗子的一小半,年薪百万就不会只是梦!


2

销售的过程应该是这样!


讲一下我去保健时被营销的过程,你大概就会明白,懂点心理学的销售有多厉害!


1、销售开端很重要


首先,进店后门店经理立马笑脸相迎:“您好,欢迎光临”。然后请我在休息区坐下稍后,并端上了一碟小水果,是三片小西瓜和二个圣女果,最后还帮我打开了电视。


经理的目的是:在销售的开端获取信任,拉近关系。


心理学知识是什么:


1、吃了水果,我的大脑不自觉就会对经理产生好感(自古以来人类获取好感的方式就是分享食物)。

2、吃人家东西嘴短,为之后的沟通销售增加风险防范机制(有不乐意也不会立即发难)。


2、把“要不要”换成“要哪个”


十分钟左右,他又微笑着出现在了正在吃西瓜的我身边,“我们这有生姜、海盐、牛奶三种药水,价格都一样,您选哪个?”


感觉好像都可以耶,但,选哪个呢?徘徊在这三者之间的我,完全忘记,其实可以选免费的水!最终选了牛奶。


经理说“好的,正在为您安排技师,稍等一会就好。”


经理的目的是:让我选收费项目。


心理学知识是什么:


人的大脑容易在对方预设的范围内做出选择,而往往忘记了自己为何要选。(对于收费项目,普通商家会问:请问,您需要***吗?而厉害的商家会问,您要某某某还是某某呢?) 


 3、有参照物更容易做选择


差不多又过了十几分钟,经理又出现了,“先生,让您久等了,这边已经安排好了,请随我来吧。”


去包间的路上他问我,咱们这里按摩有60分钟,90分钟和180分钟,您选哪个呢?这个时候问题就来了,180分钟未免太久,但60又似乎太短,90分钟好像最合适耶。


正当我准备开口说90分钟时,经理说“大多数顾客都是选90分钟的,经济划算刚刚好哦。”我当时的感觉是,对哇,那就90分钟吧!


经理的目的是:让我选择90分钟。


心理学知识是什么:

人容易受参照物的影响,形成新的选择标准,原本觉得贵的不合理的事物,在更不合理的事物衬托下,变的容易接受许多。使你最终选择店家的主推产品。(酒店菜单第一页基本都贵的吓死人,对比感觉第二页的菜就容易接受很多,它们也正是酒店主推的菜)


等候近半小时,终于进入包房,按摩90分钟,比我预期多花了近100元,但这个被销售,不得不说,真的没有使我不爽。


不仅感叹,心理学知识真强大。销售懂点心理学,真的是业绩轻松翻翻呐!


3

如何获得销售心理学知识?


看到这里你是不是很羡慕我懂心理学呢?哈哈哈哈,其实上面的内容都是李饷老师讲的。《李饷:趣读消费心理学》是一节对销售来说十分有用的课,因为销售只有洞察了客户的内心,才能有对应的技巧去营销产品。



李饷,人手人力资源CEO,中国电信、移动、联通高级特聘营销讲师,一个有梗有趣有料的心理学怪蜀黍。


李饷老师的线下课程平均每天超1.6万,而现在他的线上课程仅需86,依然保持通俗易懂的幽默风格,为你讲述不为人知的消费心理学。


让你在客户说不要不要时,依然能让她买买买!

消费情景还原+行为模式分析+诱导因素分析+心理认知过程+决策心智基础等,精心打磨成一个趣味十足的故事汇。听着脱口秀就把消费心理学知识收入囊中,轻松搞定客户,做业绩最高的“懒”销售!


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学完消费心理学

销售不再难难难


你的话总说不到客户的心坎上?介绍产品到口干舌燥,她们却仍纹丝不动?曾经这也是我在销售中的痛点,但学完心理学,我发现,其实销售很简单!


1、对不同人说不同的产品


一个女生来看相机,你会通过怎样描述产品来打动她呢?



镜头数据?分辨率?还是寿命?不妨告诉你,关于这些数据的介绍,说到天荒地老女生也不会心动!为什么?因为女生是感性动物,从心理学角度来说,她们注重画面的描述和感觉的体验。


所以应该描述,这款相机外观时尚大气,日常出游街拍容易上手,诺,这是上周男友帮我拍的,直男都可以拍这么好看耶,你这么漂亮,让男友帮你随便拍拍都可以去朋友圈炫起来喽。



那如果是男生怎么办呢?


这个时候就要用数据数值来震撼他,因为男生是目标非常明确的,他们的心理学特征是效果,比如你要说这台车的系统百米耗油量降低了多少多少,这样的说辞才管用!而不是,这是什么什么新系统这样空洞的话。



2、客户的表现对应的心理是什么?


当客户愁眉苦脸的握着你的手机说,“哎,你这手机屏幕不大还没礼品,不行不行!”你怎么办?


学消费心理学之前,我认为客户不喜欢我的产品,基本都会放弃。但学完心理学我才知道,如果他真的不喜欢,会直接丢掉手机走人,不会跟我废话,实际是想要砍价或者是要小礼品!


当客户同行的朋友对你介绍的产品非常了解,并且你的介绍都遭到反驳时,你会沮丧嘛?


原来的我就会,感觉如果是客户一个人来就好了,他朋友可真烦!但现在我知道,这反倒是一种好情况,因为带这么懂行的人出来逛,客户一定是有购买的刚需,说不定就是今天必须买!比那些瞎逛的人不知道成交率要高多少呢。


分享出来才发现,自己从《李饷:趣读消费心理学》这节课里已经学到了这么多的消费心理学知识,对于做销售的我来说可真的是受益颇多。

推荐给每一位做销售的朋友,它真的可以让你的销售省心省力又提业绩。另外一些总被销售员蛊惑剁手的妹子也可以听听哦,还有一种人群就是,不知道如何应对女朋友突如其来的问题的直男同胞。总之这是超值的一节课,全方位教你掌握消费心理学。


祝所有销售同行,拥抱消费心理学,年薪百万不是梦!


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